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Q房网梁文华:未来中国房产交易佣金规模4000亿是全世界最牛的市场

  2019年,在宏观外部形势变化的同时,伴随着房地产市场调控长效治理机制的日臻成熟,以及层出不穷的多种业态模式冲击,房地产中介行业自身也正经历着前所未有的、深层次的生态变革。

  基于此认识,11月29日,深圳市房地产中介协会举办「合作、包容、裂变、自强第二届房地产中介行业(泛湾区)峰会」,探讨房地产中介行业的发展和共同关心的热点难点。

  出席本次峰会的嘉宾有中国房地产估价师与房地产经纪人学会副会长兼秘书长柴强、日本不动产研究所亚洲区研究主管曹云珍、Q房网集团董事长梁文华等。@深圳买房计划直击现场。

  他认为,房地产交易始终需要经纪服务,这是互联网不能替代的。中介行业自身要思考,如何将诚信、专业服务形成主流,提高人员职业资格素质。“人不能改变气候,但可以学会在冬天如何过冬。”

  二、互联网也代替不了房地产经纪。互联网只是工具和渠道,替代不了经纪机构、经纪人员提供诚信专业的经纪服务。

  三、要学会平静下来、逐渐慢下来。在当下国际国内大形势下,大家都比较浮躁,我们应该学会平静下来,适应逐步慢下来的环境。

  这些年来,行业没有消停过,总在过于焦虑甚至恐慌中度过,如果不平静下来,估计这个恐慌还要加剧,没有必要,很多恐慌是我们自己给自己造成的,担心市场不好、下行,市场总是波动的,交易量总在那里。

  特别是对中国来讲,房地产交易量还在不断上行过程中,只是会提前来还是推后来,是集中来还是分散来,你要把握交易量波动规律,不能老是担心这个、担心那个,市场本身就是波动的,要放下对过去火爆市场的依赖,逐步介绍长期波动的市场。

  再有就是业内发生内讧,各干各的事,应该公平、合理竞争,别惦记着别人。但希望一些在资本驱动下的大公司也应该学会包容,给别人以生存空间,不要把别人逼得没有地方去。

  整治成为常态,现在整治已经升级,专项整治房地产租赁中介机构乱象。确实有必要整治,但我们也要思考别人为什么老是整治我们,还把我们作为打黑除恶的黑中介,特别是列入群众最痛恨的整治对象。住房买卖租赁涉及到老百姓交易和租房安不安心,是要整治,所以我们自身要思考、要反省,没准将来国家觉得这个行业非常好,还鼓励我们发展,但现在不是这样看的,对此我们要思考。

  问题的根源是行业缺乏基础性制度、缺乏根本性规则,现有规则将来要根本性改变,现有规则如果不改变,对谁都没有好处。业内人士,特别是有识之士,特别是大企业,要一起思考怎么重新构建一个良好的行业生态环境,一个良好的基础性制度和基本生态规则,过去抢房源、抢客源的打法已经搞不下去了。

  未来行业必然会出现的基本制度和规则是什么?这里提出来跟大家探讨,不一定对,但长远来看必然是往这个方向发展。现在也有一些大机构、大品牌在往这些方面发展,虽然中小机构看不惯或受到排挤,中小机构自身也要摆脱过去那些不好的东西,不一定要跟着别人转,但你要主动变革。

  1、诚信、专业服务将成为主流。最痛恨的是没有诚信,不专业,诚信、专业将成为行业稀缺资源,将是制胜法宝,我们必须获得社会认可,得到社会尊重,与客户建立信任关系,而不是“成交”就是“断交”。加拿大同行看懂中国经纪行业之后讲了这句话,当然最终落地肯定是要成交的,那么你能不能通过诚信、专业的服务达到成交,而不是把客户骗来,摁着手印帮他签买卖租赁合同。

  2、人员职业资格。从世界发达国家和地区来看,或者从中国香港、、澳门都要持牌,就像开车要拿驾照一样自然,但内地目前还没有做到,假设开车不拿驾照、不扣分,不被处罚,怎么进行交通管理?这一点不应该赖我们自己,政府有一定的责任,没有参照发达国家和地区关系到老百姓交易安全的重大事项中没有实行人员持牌准入机制,让劣币驱逐良币,想干好的都干不过那些人。

  3、单方代理。我们现在都是居间行为,骗了这一头,又骗那一头,两头都不落好,律师为单方服务,依法为某一方争取最大利益,经纪行业现在是两头都不落好,一方满意,一方不满意。所以要实行单方代理,甚至接下来走向独家代理。

  4、友好合作。联合销售(或称联卖),并且独家必联卖,几十个行业协会研究来研究去,独家必联卖,独家如果不联卖就变成独吞,对老百姓更有害。独家代理的房源必须限时,比如24小时之内必须拿到联合销售平台上,所有有资格的人员和机构都可以卖这套房子,这对老百姓有好处,对我们行业也有好处。我起了一个名字叫“全房联卖”,全国来销售这套房子,卖得快,对委托人也是保护,当然这其中必须有公信力,非营利性的,由全国和地方行业协会牵头。

  5、全面信息披露。对于房源,好的要说,坏的也要说,我们现在只说好的,不说坏的,哪些是老百姓认为不好的东西,你必须要说,比如凶宅、周边有厌恶设施必须告知,在这种情况下,老百姓可以自己选择,但你不能蒙骗。

  6、有效应对交易量较大波动的影响。不要老期望着房价涨,造假,制造紧张气氛,达到促成交易的目的。我们要研究波动规律,并进行应对,老百姓都是买涨不买落,一说涨了纷纷要买,一说跌了都不买。经纪行业受交易量波动的影响,交易量波动的影响会越来越大,我们要适应它,就像人一样,你能改变气候吗?春夏秋冬是常态,冬天要学会过冬,可以造室内小环境,冬天取暖,夏天吹空调,要研究应对,而不是试图押注房地产市场。

  基本底线、虚假房源信息。这是下一步要大力整治的,这次我们去国外考察,有些人想问别人有没有虚假房源,我的问题是别问了,别人连这个概念都没有,问这个问题不是丢丑吗?我们普遍是虚假房源,当然正确也不可能长期容忍。

  3、非法动用交易资金。现在很多都是靠资金池的,动用交易资金,希望动用得好能获得收益,有时候转不过来了,卷款逃跑,这种事情时常发生,对行业影响非常大,包括住房租赁现在爆雷不少,也影响很大,市场被几粒老鼠屎搞坏了。

  中国经济增长速度从过去的高速,到现在的中高速,按照经济规律,还会下来一些,未来一切都会逐渐慢下来,你要适应这一点,房地产市场最典型的就是转型升级,我们要适应这个大背景。

  一是新房市场转向存量房市场或二手房市场,这对行业有好处,目前一二手房联动,一手也是我们的,市场不好的时候,开发商委托我们,最近曝出了一个事情,我们觉得这方面还要深入研究,个人认为还是市场行为偏多,我们的一手房销售代理佣金可以适度一点,但也不能说我们就变成了弱势群体。

  相比于世界其他国家,美国的佣金是6%,前段时间我们去阿根廷,他们也大概是这个情况,但他们是两边收佣,卖方3%、买方3%。我们目前佣金是2%左右,偏低,提高不了质量,保证不了必要的服务和长期发展,所以大家想着吃差价、靠资金池。当然,收了比较高的佣金,服务质量也要跟上,我不赞同一味打压佣金。

  日本的经纪人怎么卖房?据日本不动产研究所亚洲区研究主管曹云珍介绍,日本土地是完全个人的,法律条文非常详细,比如“独门独院的房子前面的道路如果不超过2米不能翻盖”等等。

  签订中介委托合同后,中介要对房屋进行检查、补修,包括检查是否有白蚁、房屋保洁、空置时间长的房子会陈列一些配套家具,甚至细到修理门把手等。“日本中介交易手续费在降价,但服务质量在提高。”

  拿到张秘书给我留的作业,他说希望我用三十分钟把日本的房地产行业全貌介绍一下,这挺难的,我尽最大努力向大家介绍。

  日本是1872年才开始解禁土地买卖,但当时土地买卖并不频繁,因为都市基础建设没有达到一定的标准,1888年《城市改造条例》出台之后才开始渐渐进入频繁状态。

  如果说房地产行业,估计大家第一印象都是房地产开发,其实不是,在日本,房地产行业最先登场的是中介和物业管理。

  为什么会出现这样的背景?首先是财阀系,财阀系本身就拥有很多不动产,这些不动产必须进行管理。其次是信托系,用不动产进行抵押,也要对不动产进行管理,还有买卖。所以在日本不动产行业登场时是中介和物业管理。

  日本经纪行业有法人和个人,业务范围区别不大,但税收方面会有区别,近年来,法人处于平稳上涨趋势,个人越来越少,将来可能会更少。今年中房协的年会上,大家反映非常强烈,60岁以上的占半数以上,今天在座各位都非常年轻,我们还要继续工作很久。80岁之上不是为了生活来源工作,而是为了周围人需要。

  经纪行业从业人员是不动产“晴雨表”,如果国内有这样的数据也可以做这样的表,人多时一定是行业非常好的时候,人少时一定是行业不太好的时候,从从业人员数量可以判断市场状况。

  战后日本进行资源统制,建材紧缺,房地产出租需求量非常大,买卖需求也增长,战败之后,很多房子都被烧毁,住是人最基本的需求,这方面需求量特别大,而且日本是战败国,宪法需要更改,有一段时间宪法处于空白状态。

  当时失业率非常高,战败之后很多人没有工作,做什么工作都要手艺,只有中介不需要手艺,没有门槛,任何人都可以集中在中介行业,本身市场需求大,而且很容易可以进来,黑社会也进入中介行业。

  大家知道,日本是存在黑社会的,即便现在也存在黑社会,当时人们的印象,如果是不动产,一定跟黑社会有点瓜葛,不能说百分之百,基本上百分之八、九十都有这种印象。但我刚才说了,财阀系(如三井)和信托系都是大企业,他们不允许劣币驱逐良币,所以建立法律。

  我认为怎样管制都解决不了根本问题,立法是必然的,刚刚柴博士也说了,开车就要有驾照,要有规则,没有规矩成不了方圆。

  1952年日本开始立法,因为毕竟这方面涉及很多人的饭碗,所以逐渐完整,修正了很多制度,1988年开始提高门槛,整个市场进入完全正规化。

  日本的法律非常详尽,从准备开业开始,法律条文写得非常清楚,刚刚我们说到房源假信息,日本真的没有这样的概念,但也会有漏洞。

  日本土地是完全个人的,法律条文非常详细,独门独院的房子前面的道路如果不超过2米不能翻盖。我买了房子之后一定要退让2米,如果房子面积已经很小,就不能退让了,他们会在广告上用很小的字写上“前面道路不超过2米”。

  日本的房产交易一定要有重要说明,比如这个房子曾经有的人,或者房子上面有高压线,经纪人要签字。如果没有说明或者广告字写得很小,企业会被罚。在日本,交易条文列得非常清楚,如果你违规,就是违反法律。

  日本并不是一开始就有经纪人资格证书,也是法律出台之后才有经纪人资格证书,刚开始要求不那么高,基本上考试都能合格,现在通过率只有15%,是日本最有人气的国家资格证书。只有持有这个资格证书,才能进行买卖签字,如果没有这个资格证书,你是签不了字的,也不能作重要说明。

  日本经纪人资格证书没有年龄、学历、国籍的限制,去年我查了一下,最小的是12岁,但12岁即便考了也不一定能从业,从业有相关法律条文,他只是考了这个证而已。

  资格考试内容涵盖买卖交易很多内容,50道题,考试两个小时,都是选择题,如果没有基础你是做不了的,因为4个答案你觉得哪一个都对。考试由第三方进行,经纪协会有四个协会,由哪一个协会来考试对其他三个协会都不公平,所以考试由第三方进行。

  公益社团法人全日本不动产协会(保证协会)是日本最古老的协会,但这个协会发展到一定程度之后,分支出来,目前这个协会比较大,是中小型企业协会,大家在一起抱团取暖。此外还有一个大型经纪人协会,大型经纪人和中小型经纪人毕竟需求不同,所以日本把这两块分开了。

  日本因为有选举,中小型经纪人有10万法人,对选举非常有利,各个党派都不能轻视中小型经纪人协会,大型经纪人协会不可能让每个社员投党或者什么党,但中小型经纪人协会可以,中小经纪人协会会长也许从某个层面来讲比大型经纪人协会会长更有力量,大的企业一般都是三井不动产社长,但中小型经纪人协会一般都是由大家比较尊重的人任会长,在政策提案上真的能起到一定作用,有一定发言权。

  还有一个作用是咨询的作用,日本的法律条文非常细,中小企业可能就是夫妻店,而且买卖不一定是完全一致的,可能每个地形都有个性,而且土地完全个人所有,不像我们国内是大型开发。如果你对日本的法规不太了解,比如前面的道路不超过2米,有些经纪人不了解这样的法律,促成了交易,让购买者受害。

  刚刚我们也看到了年龄,60岁以上的人很多,做咨询需求的比较少,现在一般做的是老百姓这一块。大家知道,买卖时也可以打官司,但在日本,打官司成本很高,时间很长,并不像欧美国家有什么事情马上就打官司。日本跟中国比较相似,对打官司有些抗拒,所以进入打官司诉讼之前可能会进行咨询,每年都要接受不少这方面业务。

  此外,一些大型经纪企业协会对研修不怎么做,因为大企业自己都做了,不一定要等着协会来做,但对于中小型经纪企业来说,如果自己做研修确实成本比较高,所以需要协会来做研修项目。

  日本大型经纪企业有281家,大型企业有资格证书,也会参加大的经纪行业协会,也就是说中小企业协会和大型企业协会是分开的。

  在日本很多中小企业自己有地,因为日本的土地是私有的,他可能盖几个小楼房出租出去,租金是最基本的安定收入。夫妻店也是,为什么70、80岁老人还在工作?近邻大地主的土地可能都由他管理,管理是基本收入,买卖是特别收益,国内经纪行业以买卖为主要收益源。物业管理是物业管理子公司,中介是中介子公司,大企业已经完全生态平衡了,开发、物业管理、办公楼出租都包含在内,跟小企业的打法完全不一样。

  一些建筑公司也会进入协会,日本的经纪行业方面的协会有四个,即便建了房子,也会卖,所以要加入经纪行业,要有资格证书。

  日本也是买方、卖方可以由一家来做,买方、卖方各3%,如果一家中介做的线万日元+消费税,目前消费税是8%,很快会调至10%。

  日本中介行业有三种合同:1、一般委托合同;2、专任委托合同,我不能找第二家经纪公司,但可以自己找卖方;3、专属专任委托合同,即自己也不能找第二家经纪公司,如果委托了中原就是中原,委托了链家就是链家。

  日本的小公司,如果有委托人,马上就到信息平台,一般小公司只是单边的,双边几率很小,因为大公司毕竟信息大,且全国都有网络,双边几率更大,且大企业的中介费用基本不讲价。

  一般消费者见到的平台和指定信息平台,地区是分块的,比如国内东北地区、中原地区,分四大块,信息登记之后,交易价格必须登记上来。不动研住宅价格指数是我做的,我们属于第三方,把交易信息做一个价格指数,目前市场好还是不好,在市场的人不一定知道,这就要由我们进行分析,老百姓都能看得到市场的动向,这些都来源于真正的交易数字。

  一旦独家代理,专属专任是5天之内、专任是7天之内进入信息平台登记,登记之后,给中介公司发放证明,中介公司一定要把证明证书给委托人看,然后给他一个密码,可以随时随地进入网站,查询目前住宅交易状况。买卖交易结束之后,买卖价格还要进行登记。大企业的一般中介交易也会放到网上,因为他们也想看看市场状况如何,所以把交易信息登记上去,进而对市场状况进行分析。

  不一定是所有人都能进入这个网站,如果你不去参加四个协会中的任何一个协会,就没有资格进入网站,你参加协会的会费自然而然有一部分算入这个网站的运营费用。不动产流通中心管不动产Japan,一般消费者可以进入网站,不动产流通机构只有行业人员才能进入,均由第三方运营管理。

  坦率来说,2013年之前,日本经纪行业的服务并不是很值得推崇,2013年后市场进入非常好的状态,可以说现在是日本90年代到现在为止中介行业的黄金时期,且将来发展会越来越好。

  其实中介子公司在全公司中的地位不是很好,中介经纪人的社会地位在整个社会也不是很高,这是事实,但现在有了很大改观,中介又苦又累,有时费力不讨好,为了促成一笔交易花费很多时间,但最终没有成交。

  最近几年经纪公司有了很大好转,劳动时间必须有双休日,周二、周三东京很多经纪公司门店关门,不允许加班,现在已经达到这种程度,这也是为了保证经纪业务人员有好的工作环境。在日本,早稻田或东大毕业生,我去采访他们,他们说十年前不敢想象他们会来经纪公司应聘,但现在经纪公司聚集了很多这样的人才。

  市场开始变化,有了好的大背景,服务真的提高了很多,我现在介绍的是野村中介服务,但我必须声明,所有这些服务都是免费的,包含在3%佣金当中,这也就是说,日本中介交易的手续费是在降价的,因为他提高了服务质量。

  很多房子在卖的时候都要修理一下,比如门把手,当然关于这一块有具体说明,不是说连墙纸都给你换,2012年有一半以上房屋有过修理过程。在日本,买方买房子也担心一些问题,比如一旦有白蚁,房子就完了,但表面又看不到,中介会帮买方检查,并且给予保证,如果有什么问题,中介公司会来修,这里有一个数字,中介为15%买方提供了相关服务。

  签订中介委托合同后,中介要对房屋进行检查、补修,然后签订买卖合同,所有权转让,产权转移到买方之后,中介还会给一定的保修期,这样一来买卖双方都会很安心,服务也有质的改变。

  看房时,如果家里特别乱,对买方的心理情绪会有一定影响,所以经纪公司为卖方提供大件物品寄存。此外还有保洁工作,如果房子干净,买方愿意买,如果房子脏乱差,会影响买方的决心,所以中介公司会提供清扫服务。空置时间较长的房子,没有家具,中介公司会陈列一些配套家具,这些都由专业人士来做,但一般的房子做不到,因为陈列家具的费用很大,对价格有一定影响,比如五千万日元以上会陈列家具,这样的话房子价格也会卖得高一些,但中介公司不赚差价,房价卖得高,中介费也会高。

  对于买方,中介会提供四选一礼包服务,比如住宅设施保证(附带设施维护服务)、房屋清洁服务、住宅安保服务、三越伊势丹提供的乔迁庆祝服务。

  换房保证、过桥,野村中介也会提供这方面服务,但要提醒大家,在日本,有时候卖房需要的时间比较长,委托人已经看上其他房子了,准备买入,但委托人自己的物业还没卖出去,手上没钱,如果在一定时间内没卖出去的话,中介公司会保证,比如现在是3000万帮你卖,半年之内没卖出去,野村中介会用3000万买入,但委托人买其他房子也要通过野村中介来买,这对中介公司也是有利的。

  2013年之后,日本的服务竞争非常激烈,基本上没有其他可以开发的方面了,一般消费者需要的服务基本都能提供,且是免费的。现在的情况是中小企业很难生存,大企业占比越来越大,委托人愿意拿3%去买安全感。

  那么为什么中小企业还在生存呢?就是因为这些中小企业在深耕,80多岁的老人已经在这个行业做了大半辈子,他是用信誉来做这个工作,大企业有大企业的优势,小企业有小企业的生存空间,这就是日本经纪行业的整体状况。

  “房产交易中,中介参与度还将进一步提高,如新房联动。”Q房网董事长梁文华预测,未来全国房产市场中介介入下的佣金规模将达4000亿。

  他指出,现在超过70%的新房是通过经纪行业渠道销售,未来甚至会超过80%到90%,而发达国家的这个数字接近90%。“未来更多增量是一手房。”

  一路走来,行业趋势越来越好,当初深圳的均价才3000多,现在均价已经去到5万多,效率提高了,价值也起来了,翻了将近20倍,行业从数据来看越来越好。专业价值凸显下的市场空间,行业会迎来黄金时期。

  一是二手房交易规模越来越大,从以前的一线城市延伸到二线年,一二线城市会像国外一样,存量房交易超过70%,一手房市场规模慢慢萎缩。

  三是一手房佣金过去开发商给1.5、2个点,这两年尤其是今年在不断提高。虽然市场有所波动,但趋势在向好。

  1999-2003年二手房市场破千亿,2004-2009年从千亿到万亿,2009-2015年从万亿到五万亿,去年已经冲刺十万亿,未来存量房市场可期。我们做了这么多年,一直在坚持,也一直在讲存量房市场将是一片蓝海,且未来会越来越好。

  新房销售去年为最高峰,2017、2018年每年增速超过13%,未来十年甚至二十年可能都不会再看到这种体量。全国房产交易佣金规模去年将近2000亿,未来估计会达到4000亿,是全世界最牛的市场,一个大湾区可以超过很多国家。

  这两年市场变化从过去的存量房到新房,新房以前是30%、40%、50%、60%,现在超过70%都是从经纪行业渠道销售,甚至未来会超过80%、90%。发达国家这一数据达到近90%,开发商不销售,全部给中介公司做,所以未来更多增量是一手房。这几年尽管行业、市场有很多变化,作为从业者,还是比较兴奋、比较期待的,中介的参与将会进一步提高。

  我觉得未来趋势是“平台赋能+合伙人”合伙体系在管理上、组织上、管理效率上会带来挑战,以前是工资+提成,合伙体系下,组织效率会变低,我认为未来合伙体系不单是经纪人,可能是整个组织。

  经纪行业新生态时代,平台是要更好地服务于经纪人,未来的平台功能将会更好的赋能经纪人,包括资源、品牌、线上技术、交易、售后等。

  未来经纪人一是专业、一是服务,品牌可能跟他没有太大关系,未来分工更清晰,把每个环节的责权利进行区分。相比五年前,今天产生了很多变化,更多运用互联网技术、线上服务、大数据,这些都是经纪人做不到的事情,线上和线下分工体系会越来越清晰。

  总结下来,经纪人未来做的就是四个字,即专业+服务,提升交易效率,规避成交风险,流程专业服务,细节品质服务。

  经纪人职业未来会重新定义。随着经纪人的收入、分配比例不断提高,以及学历不断提高,未来十年甚至不到十年,这个行业的岗位会扭转过去的印象。现在很多公司的经纪人都是本科以上甚至更高学历,专业度和服务体系、品牌功能也在不断提升,行业地位会产生变化。

  其实在很多国家,经纪人的收入高于其他行业,收入高,人员学历、素质上升,被认可度也会越来越高。未来五年,做经纪人会越来越好,因为每个公司都在生死线上,公司会不断为经纪人提供更好的收入,未来这个行业会产生变化,人的收入高了,生活和思维上也会带来变化。

  这个行业行业的未来会越来越好,我认为经纪行业是“新”未来,线上看技术,线下还是要靠服务、靠专业,没有太多花样。

  未来经纪行业有两个问题会产生变化,一是店铺功能,之前我认为可能要十年八年,现在看来可能更快。随着5G的来临,以及很多新技术的产生,提质提效方面会带来很多变化。二是组织架构、组织效率、组织功能也会产生很大变化。

(编辑:bbin直营e世博新闻网)

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